【独家】生鲜电商如何做到“有颜、有趣、有味”？云之鲜生CEO唐黄虎有妙招

导读：

农村电商发展迅猛，2016年上半年农村网购市场规模达3120亿元，预计到2016年将达6475亿元。而“三农”电商不仅促进了农民收入的增加，更是带动了农村经济。在此背景下，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心(100EC.CN)启动了——中国电商行业100位大佬“三农”电商独家系列调研访谈(详见专题：www.100ec.cn/zt/sndlft/)。目前已邀请了京东农村电商、本来生活、一亩田、农商1号、链农、食得鲜、大茶网、有种网、小鸡啄米等的电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。今天，我们邀请到的是云之鲜生CEO唐黄虎。

高管简介

唐黄虎，云之鲜生CEO。1993年毕业于同济大学电气工程系，先后从事程序员、系统分析员、项目经理、产品经理、销售经理、总经理等工作岗位，长期耕耘于IT行业，曾就职于高阳科技、赛贝斯(Sybase)、卓望数码(中国移动无线数据研发中心)等国内知名IT企业，对电子商务，特别是针对某一网格化区域内开展电子商务有着深刻的理解和经验积累，其创办并推动的产业园区电商服务模式、住宅小区O2O电商模式、MPBC产业电商模式、区域性/分布式电商平台建设模式等在市场上均取得了极大的成功。唐黄虎先生目前还担任着深圳市工业化信息化两化融合研究院副院长、山东省招远市电子商务协会副会长、创业导师等职务。2014年创立云邦信息，担任公司总经理，主要负责公司管理、产品规划及研发以及部分市场营销工作。

公司名片

公司名称：深圳云邦信息技术有限责任公司

公司网址：www.iyunbang.cn

成立时间：2014年

公司定位：“智能互联网+生鲜”运营电商

创始人：唐黄虎

核心数据：用户数达500万

拥有300余买手

日订单量5000单

员工人数逾100人

月交易量800余万元

未来生鲜电商要打好“三大战役”

中国电子商务研究中心：您当初创办云之鲜生的初衷是什么？创办时是如何分析生鲜电商的发展前景？

唐黄虎：随着人们生活水平的不断提高，对食品品质及精神生活有了更高的追求，问题是，很多人缺少对“好”的辨别能力，而云之鲜生成立的初衷，就是要让大家知道，云之鲜生就是这样一个好吃，好看，好玩的智趣生鲜电商，于是，顺应市场需求，云之鲜生于2014年成立了。

公司前期主要采用“产地直采+生鲜电商运营”的模式，经过两年多的努力，建立并形成了一支300余人的专业买手团队，与许多生鲜地标、进出口基地等均达成长期合作关系。

中国电子商务研究中心：云之鲜生发展初期到现在，您和您的团队遇到过哪些困难？是如何解决的？

唐黄虎：从成立至今，云之鲜生进入生鲜电商行业已经两年了，这个行业竞争激烈，生鲜电商的发展面临种种难题。在云之鲜生处于瓶颈期的那段最艰难的时光，苦于客源拓展及物流成本等传统生鲜电商行业通病，市场规模一直无法扩大，每月流水长期停滞在50万上下浮动。

我曾经一直在想，为什么覆盖所有人饭桌上的生意，却赚不了钱？为什么几乎所有的生鲜零售商贩、菜场上的大伯大嫂们都在“盈利”，我们这么专业的生鲜团队运作出来的平台却很难盈利？后来他发现，零售商贩虽然小，但是他们都能随行就市、小巧灵活、风险可控，而且菜场看得建、摸得着，场景化十足;传统生鲜电商虽然品类充足，有集采优势，但是飘渺在云端，终端客户难以有直观认识，此外如配送时间延迟等，客户有不安全感。

拐点出现在2016年7月，云之鲜生开始全面应用智联宝“智能互联网+生鲜”社区化生鲜电商解决方案，以铺设在CBD写字楼、中高档小区家庭等场所的乐摇宝智能云屏、智能机器人等平台型智能硬件为流量入口，通过精准定位并连接同一属性用户(如CBD白领、小区居民等)，形成社群，再通过IP化运营方案活跃社群、黏住用户。通过对这部分用户的深度内容提供与专属服务，将生鲜购买嵌入到用户日常生活、消费、娱乐的链条之中，从而构建起一套完整的从体验到内容到购物再到分享的营销闭环系统，成功破解之前客源渠道窄、获客成本高、复购率低、盈利周期长的种种瓶颈和难题。

目前，云之鲜生覆盖了深圳前海中心区、科技园高新企业商务圈、华强北电子物流商圈中心区、地王金融商务圈等核心商务CBD区域，通过与卓越集团、天安、长城、花样年等地产的合作与5000多家核心CBD区域白领360万人。同时顺利的成为华为、腾讯、人保、平安、中建集团、中国农业银行等生鲜合作伙伴。

中国电子商务研究中心：云之鲜生目前获得了哪些融资？接下去的计划融资时间？

唐黄虎：目前暂未融资，已经有投资机构接洽。

中国电子商务研究中心：未来，云之鲜生有什么样的发展规划和产业布局？

唐黄虎：作为电商的最后一片蓝海，生鲜电商的热度从2014年开始便是有增无减。从需求侧来讲，现在中国消费者的需求大大升级，消费者从吃饱、吃好上升到了崇尚环保与健康，尤其是对食材的溯源与标准化；从供给侧来讲，改革带来新动力，生鲜企业慢慢从区域品牌、行业品牌转向消费品牌；从创新侧来讲，互联网、大数据、物联网等技术的发展也为生鲜行业插上了腾飞的翅膀，所以，我认为对于生鲜企业来讲，未来做生鲜电商一定要打好三大战役：卖好货、聚深粉、借平台。

在卖好货方面，云之鲜生坚持原产地直采，所有产品优选原产地地区，并经过严格等级挑选。云之鲜生拥有300多名买手，并建立了匠人库，每一个产品，每一种食材在我们团队的精心制作下成为经典的美味佳肴。

聚深粉和借平台是相互依托的，云之鲜生的“智能互联网+生鲜”模式，一直以生鲜经营切入口，以智能硬件为入口，把有颜、有趣、有味的智趣CBD生活连接在一起，打造一个智能硬件布局到目标消费群体活动地盘形成消费场景，通过平台型智能硬件构建商品与平台、商品与消费者、商品与以客户需求为核心，通过“互联网+智能硬件+生鲜电商+运营服务+云端支撑”，构建全面涵盖衣、食、住、行、娱的智趣生活大平台。所以云之鲜生短期内的目标，就是要做深圳人民最喜爱的生鲜电商。

生鲜电商不同于其他品类，线下的壁垒太高，纯电商一时并不能撼动线下的产业链。而传统线下也有转型的必要，来迎合“电商化”的趋势。因此，未来云之鲜生深耕本地用户，实现线上线下一体化，与更多的原产地加强深入合作，并逐渐布局线下体验点，解决物流配送的体验、成本等问题，我相信，线上线下的一体化互补将会成为生鲜电商的发展主流。

“智能互联网+生鲜”打造智趣电商

中国电子商务研究中心：云之鲜生在2016年的主要发展情况如何？商业模式是怎样的？盈利模式是什么？

唐黄虎：2016年7月份以来，云之鲜生应用“智能互联网+生鲜”模式，短短的两个月，走进深圳2000余家企业，为1000多个家庭提供了机器人+生鲜的宅配服务。这一形式让云之鲜生流量呈万级增长，集约化订单开始形成，月营业额从50多万跃升到500多万，实现10多倍的增长。

2016年9月至10月，云之鲜生再次对模式进行了优化升级，为此专门成立了新网络文化IP经营团队，通过开展有趣的社群文化并形成自传播，并与曾经的歌星现在的美食IP第一人林依轮达成了战略合作，双方将在美食内容运营上共同合作，通过IP美食直播、内容化商品的打造，实现生鲜的品牌化运营，形成消费者对生鲜商品的品牌识别与认知，大大提升了客户粘性，生鲜复购率显著增长，并实现了月营业额翻番、2016年底月流水突破800万。日订单量也从7月份的500单左右，激增到现在的每日5000单。

中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，请问云之鲜生的核心竞争力主要体现在什么地方？解决了哪些行业痛点？

唐黄虎：水果生鲜电商是不折不扣的“重”生意，从上游的农业基地直接采购、中游的B2C平台和仓储物流的建设到下游的配送布局，整个供应链是一个非常庞大的体系，不论是B2C、C2C还是O2O商业模式都绕不过供应链这个坎。

云之鲜生主要有四大核心优势：

一、追溯生鲜品质，精心挑选优质产地/直供渠道，并从健康、有颜、有趣、好吃的角度对农产品甄选、包装、分拣全程监控，更多家庭吃到放心、安全的生鲜。

二、云邦核心团队扎根互联网研发逾10年，从电商平台建设，到企业供应链需求定制，全部自主研发。系统间既兼顾各自特点又能彼此有机承接关联。

三、最重要的是“智能互联网＋生鲜”模式，在CBD核心区域布局智能硬件形成全流程的集中化运营，破解了流量获取难题，实现了订单的集中化、从而物流费用大大降低，物损大大降低的生鲜电商业界难题，找到了生鲜电商实现盈利的突破口。

四、积累了大量的合作社资源，同时，自建“完熟农场”，可全方位满足都市人对新鲜、健康的需求。

这四大优势一起解决了生鲜电商的五大痛点：第一是安全之痛，第二是非标之痛，第三是保鲜之痛，第四是物流之痛，第五成本之痛。

中国电子商务研究中心：生鲜电商物流是行业痛点之一，云之鲜生是如何解决这一痛点的？

唐黄虎：从生鲜电商平台上购买的产品变质腐烂情况屡见不鲜，生鲜在运输道路上一路坎坷。如何在降低生产成本的前提下解决冷链物流中的问题，成为了生鲜电商平台能独占鳌头的不二法门。云之鲜生通过轻冷链、自建物流体系的方式，开创性地运用了多维度的楼小二管理体系。楼小二角色解决了最后一公里配送的问题、也提供了周边生活优惠服务和社区化生鲜电商经营，最重要的是根据智能硬件构建的消费场景实现了全方位多维度众包多经营，对集中化订单进行配送的同时实现精准服务，促进复购与口碑传播。

中国电子商务研究中心：云之鲜生目前的收入结构如何？平台交易量情况？员工规模？

唐黄虎：目前公司员工达到100多人。截止2016年底，云之鲜生的平台月交易量过800万元，平台交易量日均订单5000多单。收入结构目前品类一半来自水果与日常肉禽鱼蛋另一半主要来自于加工类生鲜如下午茶、企业接待等，这类加工类生鲜订单一般毛利相比其它生鲜高近一半。

中国电子商务研究中心：云之鲜生如何保证网络销售农产品的质量以及农产品食品安全？网络销售中哪几个环节相对重要？是如何将传统农产品实现网络交易的？

唐黄虎：云之鲜生坚持原产地直采，所有产品优选原产地地区，并经过严格等级挑选。所有引进的供应商产品必须经过严格的资质认证，选用出口欧美、日本、供港等知名供应商产品，同时引入知名第三方机构合作对所有入库产品进行抽检。同时由于生鲜产品受季节，外界气候环境影响非常大，我们实时的供化供应商供应链，通过300多名买手的努力，找到市场上品类中品质好的产品，让客户享受这份高品质的体验。另外，云之鲜生建立匠人库，让每一个生鲜产品，每一种食材在我们团队的精心制作下成为经典的美味佳肴，也通过IP美食内容的传播告诉我们的客户如何享受活色生鲜。

利用传统渠道优势实现“互联网+”

中国电子商务研究中心：近年来，生鲜电商发展火爆，行业也诞生了众多的企业，为什么这么火？这种火是真火还是虚火？

唐黄虎：生鲜电商一直以来都是一个备受争议的行业，因为采购量小、标准化程度低、冷链物流成本高、库存精确把控难等问题，导致整个行业一直处于发展瓶颈的状态。而中国作为农业大国，生鲜农产品种类众多，产品量大。但生鲜农产品也一直面临易腐烂，难储存的尴尬局面，物流成本的巨大和冷冻运输技术的不足让很多的涉足生鲜电商的企业成了炮灰。面对日益增大的网民基数以及膨胀的网购需求，同时在餐桌消费升级的大势下，大家对于品质生鲜、品牌生鲜以及有颜、有趣、有料的生鲜产品需求，并且对生鲜的物流配合、生鲜如何变成饭桌上的佳肴，传统的农产品生产营销活动已经无法满足日益庞大的市场；社会节奏的回忆，符合懒人经济，升级大家餐桌的品牌生鲜呼之欲出，越来越多人开始关注生鲜电商，我相信生鲜网购已是形势所趋。

加上2015年在互联网+的时代背景下，国家密集出台了一系列针对电商惠农的政策，这些政策加快了现代化农业发展和互联网与“三农”领域的融合发展，推动农业全产业链改造升级。这些对于农村电商发展都是重大的利好，大力扶持推进农业电商的发展。互联网的介入，尤其是通过布局到都市人生活空间的智能硬件所构建的智能互联网能很大程度上可以提供更加便利、好玩、快捷、体验的产品销售方式，更大的降低营销成本，更高效与公平的完成资源的流动。

中国电子商务研究中心：2016年一系列农村电商发展政策的出台，对行业的发展会带来哪些机遇和挑战？

唐黄虎：农业互联的发展对于农产品的标准化和品质是件好事。但农村长期积弱，在各个时代生产和消费都颇为落后。与互联网结合难免会出现水土不服的情况。摆在眼前的就是农民固有的交易与消费方式可能与电商模式不符，还有电商化方式与传统渠道之间的利益冲突，农资产品的独特性引发的技术服务与售后保障是农村电商进一步发展绕不过的障碍，也是决定市场胜负的关键点。

中国电子商务研究中心：您认为目前生鲜电商行业主要存在什么样的问题？该如何解决？

唐黄虎：目前，生鲜电商行业面临着四个问题：

问题一：模式痛点，都有平台和自营之分。选择何种经营模式，企业不仅要对自身的资源进行全面盘整，更要对发展战略进行系统梳理，选择适合自己的经营模式。

问题二：客单价高且购买频率不稳定，解决方案为：

1、改变单一销售食材的办法，提供更多的美食套餐，提供组合式菜品半成品；

2、根据用户的食用场景、食用人数、食用金额等提供“定制式套餐”；

3、提前让客户根据订购期限、大致菜品等进行选择，提前收到订购费用。

问题三“难熬的“最后一公里”，解决方案为：

1、更深入的运营好楼小二体系，同时采取众包的模式设立楼小二经营服务站，不仅仅能解决配送物流成本高的难题，同时还能提供区域生鲜市场的拓展，服务，复购；

2、同冷链物流企业深度合作，为特殊品类提供更好的品质体验。

问题四：高难度的资源整合，解决方案为：

1、强化对生产基地、核心农户等的生产管控，使生产供应链更加牢靠；

2、推行生鲜产品生产的标准化、规范化和专业化，使产品生产程序更加合理，供应日益标准化、专业化。

中国电子商务研究中心：传统生鲜企业也纷纷转型，您认为生鲜行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？

唐黄虎：相比长辈，80后和成长起来的90后的购物习惯更偏向于在网上购物，而且随着人们普遍对环保、安全、健康的追求，所以传统生鲜转型是必然的，可以利用自己在传统渠道沉淀下来的优势实现“互联网+”。但是，目前互联网基本垄断在巨头手中，转型的成本、广告费用非常高，同时无法破解物流、利润等核心问题。而“智能互联网＋生鲜”模式则处于助力传统生鲜企业转型中适合的方式，他既能够帮传统生鲜企业发挥供应链与生鲜行业长期积累的优势，也能破解流量，物流成本高昂的难题。

　“云之鲜生”商城首页

传统生鲜在现有体制内转型难度较大，最大的难关莫过于思维的转变，通过与新兴的互联网企业合作，从而推进互联网化，是目前可操作性最高的转型方法。

中国电子商务研究中心：在生鲜电商竞争激烈的现状下，该如何打造自己的市场品牌？

唐黄虎：对我们来说是两点，一是坚持模式创新，二是聚焦，深耕本地用户价值。

首先，2016年是生鲜电商的寒冬，很多同行企业都没有熬过去，云之鲜生却实现了级数倍的成长，这得益于我们模式的创新，传统的生鲜电商在互联网人口红利渐失的今天，已经无法通过盲目扩张、烧钱获客来维持经营，并且传统的生鲜电商经营存在着用户粘性差，信息沟通不充分等问题，用户量无法通过烧钱快速增长，且复购、留存低，造成了资金链断裂比比皆是。云之鲜生模式通过平台型智能硬件连接白领用户，并经新媒体文化的引入运营，与白领人群深度互动，打造的白领社群。这就解决了用户的获客、复购、留存的难题，也是我们交易量快速攀升的关键，有了用户就可以为他们提供"吃喝玩乐"等综合的生活服务，这就是我们智能互联网智趣CBD的核心，也是我们打造自己市场品牌的一个独特的方式。

其次，我们通过平台型智能硬件的铺设，实现用户集中运营。我们在做市场的时候首选选定目标区域CBD，智能硬件集中铺设，拓展该区域白领用户，然后通过楼小二系统集中化配送、管理、服务，大大降低了物流成本和运营成本，也加深与用户的活动。

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据中国三农电商网(www.100ec.cn/zt/sndsh)企业数据库监测显示，农村市场成为电商战略发展的新重地。目前农村电商市场包括：1)平台电商：农村淘宝、京东、中国惠农网、苏宁、有种网等；2)农资电商：农商1号、田田圈、云农场、七公里、农一网、草帽网等；3)农产品电商：买菜网、优菜网、美菜、链农、优配良品、小龙女、本来生活、中粮我买网、沱沱工社、胡须先生、食得鲜、大茶网等；4)网络品牌商：三只松鼠、百草味、小鸡啄米、新农哥等。

近日，中国电子商务研究中心独家策划100位电商大佬系列访谈第四期之三农电商系列，包括农村电商、农产品电商、农业互联网、生鲜电商等平台与品牌。我们编著的国内首部《互联网+农业》著作即将截稿，欢迎联系：莫老师，微信互动：modaiqing166。此外，《2016年度中国三农电商市场研究报告》即将于2017年初发布。(文/甜甜萱，访谈微信互动：socoolfish)

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